本来打算用4P来分析顾家家居的营销策略，但是价格信息不易获取，既没有淘宝的后台数据，也不想去整理分析顾家家居天猫、京东旗舰店上的数据，所以营销4P就变成了营销3P（产品、渠道、推广）。
1、产品策略
①产品加法：这些年，顾家家居产品一直在做加法，从皮质沙发到功能沙发、布艺沙发，从沙发到软体床具、集成产品，从软体家居产品到定制产品，再到大家居产品，产品品类在不断的丰富。
②产品转型：顾家家居的产品逐渐全屋化、年轻化。新品聚焦全屋空间打造，软体床具围绕一体化设计，顾家功能转型现代风，LAZBOY主推年轻化款式。
③产能升级：顾家家居的产品在不断的丰富，与之同时的是产能建设，比如华东、华北、华中、西南、东南亚的产能布局，百亿规模的背后是百亿的产能规划。
④研发升级：年，顾家家居提出了以产品销售力提升为主线进行研发，年开始了智能化嵌入式开发（比如增加了语音控制功能、智能感应功能等），并召开了首届“研发及产品管理大会”。
年加强了研发组织和规范建设，成立了技术标准委员会；年以设计部门“品类专业化”和开发部门“能力平台化”为目标进行组织调整，组织召开“产品与技术大会”，成立了米兰设计研究中心。
麦子禾评：1）产品是顾家家居定位的重要支撑，体现在顾家工艺=皮质沙发，顾家沙发+顾家软床=软体家居；2）产品能力的获取途径主要有内部能力提升（组织建设、机制建设、管理提升等）+科研研所合作（南林、米兰理工等）+设立海外设计研究中心+资本并购（班尔奇、爱依瑞斯、玺堡等）；3）可以从公司的基地布局（黄冈、大江东、越南等），看顾家家居的品类发展趋势。
2、渠道策略
①战略高度：顾家家居在年提出了战略升级方向，零售转型、全屋化和国际化，其中零售转型升级是重要一环。
②区域规划：顾家家居的渠道发展思路，稳固东部、发展中西部，巩固一、二线城市，拓展三、四线城市的市场份额。
③1+N+X的渠道布局：1+N+X的渠道策略中，1代表在一二线城市推出顾家生活馆和超级旗舰店，三四线城市的三级市场大店；N代表传统卖场的单品门店如红星、居然之家；X代表社区店、街边店等门店类型。
1+N+X的中1是打造大店，打造大店是顾家顾家实行大家居战略的重要手段，顾家家居的大店重要包括顾家生活馆、软体定制融合店和三级市场大店三种店态，其中生活馆涵盖成品家具、定制家具、配套家具以及小家电等多品类。
软体融合店以空间设计为主，空间涵盖客厅、卧室、餐厅；三级市场大店则是针对三线城市租金成本低的特点推出的大家居店。
④零售变革：年下半年，顾家家居开始区域零售中心变革，组织架构由“总部事业部+事业部大区+经销商”升级为“营销事业部+区域零售中心+经销商”。
区域零售中心定位：统筹管理渠道（开店）、市场（广告）、产品（出样）、售后，对经销商提货、营销提供支持。
零售转型作用：其一是推进品类整合，提高营销活动的统一性；其二是赋能终端经销商，提升与经销商的沟通效率，加强对终端的管理；其三是提高市场响应速度，贴近用户。
⑤终端信息化建设：终端信息化建设是区域零售转型的举措，主要从用户、门店、售后三个维度对经销商进行赋能，截至年年底，65%以上的终端门店实现了信息化覆盖，预计今年的覆盖率将达到95%以上。
终端信息化功能：围绕门店系统、线上系统和售后服务系统进行大数据积累，形成用户画像，反馈动销情况和市场环境（未来交房户型、流行风格和消费趋势的洞察），实现反向设计产品和精准营销，加快前端门店周转和提升坪效，提高终端门店的管控效率。
⑥线上线下一体化：年的时候，顾家家居就在推进线上线下一体化融合，重点打通顾家家居各产品经营部与互联网运营中心的流程，实现产品管理、产品定价、线上线下活动促销等方面的统一布局，强化用户对顾家家居产品、服务的体验一致性。
⑦直营业务：在顾家家居的销售体系里面，直营业务的变革一直在进行，强调管理提升和人才培养体系的打造；年重点围绕组织、团队、激励机制等方面进一步推动变革，成立了杭州NO.1项目，以期通过标杆城市的打造，带动其它直营城市的快速增长。
麦子禾评：1）顾家家居的渠道变革没有脱离渠道的宽度、广度和深度（长度）范畴，宽度上顾家家居实行的是密集分销，主推一城多店，广度上采用混合渠道模式，有直营也有分销，有线上也有线下，深度上想压缩渠道层级。
2）顾家家居渠道变革的主体思路是渠道下沉+大店运营+终端信息化+管理前置，渠道下沉是顾家家居一直在推行的策略，为了让渠道下沉得以实现，在产品和价格上做了相应的适配；大店运营是这些年顾家家居渠道转型的核心要义，也是实现大家居战略的核心举措；终端信息化是公司数字化转型的入口，管理前置是顾家家居组织变革的重要实践。
3、推广策略
①年，顾家家居组织实施了全民顾家日、超级宝贝日、国庆大惠战、顾家狂欢购物季等联合活动，启用了新的品牌代言人，通过事件营销和媒体进行传播，推出了家居修养节，成立了“顾家关爱”服务品牌。
②年，除了常规的营销活动之外，还开展了卧式产品的超级垫粉节，床上运动会、吉尼斯世界纪录、床囧微电影等，传播上以电视、高铁等媒体为主，以高铁钱江新城灯光秀、+品牌联合发声、寻找城市代言人等新传播为辅。
③年，顾家家居升级了公司的LOGO，加强了品牌终端的标准化建设，对品牌视觉元素进行了梳理与规范，实现了品牌、店态、产品的一体化建设，更新了媒体选择，采用新潮电梯媒体、机场安检筐等进行品牌推广。
麦子禾评：1）营销活动仍然是品牌推广的核心阵地，推广的同时能够产生粮食；2）品牌形象升级，顾家升级后的品牌形象更加简约化、年轻化和国际化；3）品牌推广无定势，每年的变化来自于内容的创意设计、媒介的选择。
写在最后
站在现在去看顾家家居的营销发展史，有两种基因在影响着顾家家居的发展，一个是美的基因，另一个是华为基因。
美的基因体现在职业经理人的运作，品类上的多元化、事业部的运作机制、以及渠道体系的搭建、终端的布局。
华为基因体现在顾家家居的组织变革，比如前后端拆分，明确前后端职责，提升前端组织打粮食的能力，以及后端的专业能力，尝试铁三角组织模式（设计+营销+安装）；还体现在顾家家居的对外语言体系中，比如年的行动纲领“一切为了用户、一切服务业务、一切立足胜利”，比如战略上提出了在既定盈利前提下实现规模最大化和主航道领先的竞争优势。
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