兰州可以治疗白癜风的医院 http://m.360xh.com/202003/18/56218.html从硬装到软装，中间没有通过定制家居过渡一下，虽然有点点不适应，但是选择顾家家居作为软装的开篇，显然充满了惊喜。对顾家家居的喜欢，不知道是因为李东来的职业经理人背景，还是因为邓超的代言，也有可能是因为以顾江生为代表的高管们化身售后服务人员的故事，甚至可能是因为那句“因为顾家，所以爱家”的宣言。这些人和故事，让麦子禾对顾家家居有了初步印象，在这初步印象的基础上，再去打开顾家家居的发展路径，探寻顾家家居三十多年走过的那些风风雨雨，以及近十年的追赶与引领，有一种别样的味道。1、风雨近四十载顾家路顾家家居的前身是顾家工坊，在年就成立了，这在中国的家居建材品牌里，属于比较早的一批企业了，比联想早两年，比华为早五年。虽然成立的时间很早，但是顾家家居很长一段时间都在蓄势，真正走上发展的快车道，是在年以后了，到现在过去了20个年头，大体可以分为四个阶段，每个阶段都可以假定为五年。第一个五年（-年），是市场布局的五年，顾家家居主要通过展会进行招商，借助卖场进行扩张，产品与品牌方面的动作不明显。第二个五年（-年），是夯实基础的五年，顾家家居开始尝试县域城市，逐渐丰富产品种类，争取覆盖更多的客户，国际市场通过展会进行拓展，比如参加科隆、拉斯维加斯的展会，拿到代工订单。第三个五年（-年），是精耕细作的五年，大环境来看，是家居建材行业的黄金五年。在这五年里，顾家家居引进了职业经理人李东来团队，市场层面进一步下沉，代理功能沙发，拓展布艺沙发，推出软床和床垫，加强服务，业务范围还在软体家居领域。第四个五年（-年），是资本扩张的五年，顾家家居实现了上市，拓展了新零售渠道，收购国内外很多优质家居标的，完善产品和品牌矩阵，转型大客户战略，满足客户一站式购物需求。经过这四个五年发展，顾家家居在年，正式迈入了百亿俱乐部，净利润超过10亿元，市值超过亿元。顾家家居的发展，哪怕用速度来衡量，也是非常有底气的，过去五年，顾家家居的营收复合增速超过24%，净利复合增速超过20%，对比行业整体增速，我们会发现，不管是沙发行业，还是床垫行业，过去的增速没有顾家家居的一半。在这里，麦子禾不想谈速度，谈速度也没有多大意义，因为大家会说，通过并购就可以实现规模倍增，所以麦子禾在这里，更想谈一点由顾家家居引发的感受。2、家居行业的一条主线这条主线在家居行业一直存在，只是没有打通，在往期的文章里面，我们谈了东鹏卫浴、惠达卫浴的整装转型，也谈了箭牌母公司乐华家居、九牧卫浴的泛家居转型。除此之外，还谈了海尔厨电、美的厨电、方太厨电、老板电器的空间转型思路，空间转型思维在木门、门窗、地板行业也出现了。到了顾家家居这里，麦子禾看到了一条清晰的路线，那就是从单品到空间，从空间到定制，从定制到生活方式。梳理这条主线的意义在于，不管你在泛家居行业的哪个板块，哪个环节，只要你想，你一定可以在其中找到你的位置，你可以通过调整位置，来调整你的战略。3、顾家家居之中国宜家这个想法是突然冒出来的，主要基于三个点。其一，顾家家居去年开始推生活方式，宜家本质上也在主张一种生活方式；其二，顾家家居的品类在扩张，从皮质沙发到布艺沙发、功能沙发、床具、配套产品，生活馆还有其它产品，从场景上看和宜家也有点类似；其三，顾家家居有四大核心竞争力，产品、渠道、品牌和供应链，而宜家的核心竞争力何尝不是品类、运营和供应链管理。4、家居行业的驱动因素如何分析家居行业的驱动因素，我们可以围绕量价来解码。量又是由什么决定的，是由新房和旧房翻新决定的；如果代入到沙发和床垫领域，可以用新房的竣工面积来衡量，翻新旧房是驱动因素，但是不是所有翻新的房子，必须换沙发，可以找到一个经验值，其次，沙发翻新是更准确的那个数据。价由什么决定的，这个维度可以引出消费升级这个概念，消费升级说得简单一点，就是大家愿意花更多的钱买更好的东西了，愿意为附加功能、体验、健康、环保付出更多的代价了，所以消费升级是一个驱动因素。什么在驱动消费升级，这个维度可以从人均可支配收入入手，具体到沙发行业，还可以分析一下，消费者一年的钱花到哪里去，各方面的费用占比如何。综合这些因素，我们可以找到核心驱动因素是新房竣工，其次是翻新，进而叠加消费升级。这些因素反应在市场层面，就是在家居建材行业，大家喜欢提的设计、环保、定制、泛家居、大家居，生活方式这些核心要素。5、有效增长的N条路径当企业发展到一定的规模，每年都在思考如何有效增长，做到万的企业，在思考如何突破一亿，做到一个亿以后，又在想如何做到五个亿、十个亿。在实践中，每年的目标好定，目标分解也好做，但是年底复盘，发现仍然在原地踏步，有些甚至出现了萎缩。为什么会这样，应该如何实现有效增长，麦子禾认为，从顾家家居发展历程中，我们是可以找到一些增长因子的。首先，我们不能回避一个事情，对于未来不确定性的判断，是评估一个企业家水平的分水岭，正是因为未来是不确定的，所以超额利润才存在，弯道超车才能成为可能。有效增长的第一个点，是战略眼光。顾家家居在年，就看到了未来大家居发展方向，品牌由顾家工艺升级为顾家家居，在年、年布局生产基地，在年实现上市，通过资本运作实现规模扩张。有效增长的第二点，是胸怀。这个词有点虚，顾家家居引进了很多出色的职业经理人，比如李东来、李云海来自美的，刘宏来自银泰百货；另外，恒洁卫浴、多乐士、立邦也从外部引入了职业经理人，大多数效果都还不错，当然那些不好的，我们就看不到了。所以这个增长点，可用但需慎用。有效增长的第三点，是品类延伸，这个策略是一个悖论，为什么这么说，品类专家喜欢让公司做减法，实现专业化经营，采用的是压强原则。但是，不管多元化还是专业化，都是有前提条件的。专业化在市场成长期，企业成长期，资源有限的情况下，可以采用；而多元化对行业的要求没有那么高，对企业的资源和能力要求较高。顾家家居早期也非常专一，主要做皮质沙发，记得年前后有一份数据提到，皮质沙发营收高达80-90%。当皮质沙发做到一定规模的时候，顾家家居从皮质沙发领域跨入了布艺沙发，功能沙发，从沙发到软床、床垫，从软体家居到定制家居，从定制到空间。可以说，顾家家居能够做到亿，与品类延伸有很大关系，如果专注在沙发领域，难度会大很多。有效增长点的第四点，是品牌延伸，品牌话题本质上和品类话题是关联的，同心多元化的品类延伸，可以采用同一个品牌，定位一样的品类延伸，也可以采用同一品牌。顾家家居并购很多品牌，因为并购的时间还比较短，目前还不好评判，从海尔的经验来看，多品牌也是可行的，从联塑的经验来看，整合的可能性也比较大。大的思路上，顾家家居采用的是统一品牌，不管是布艺沙发、还是软床、床垫采用的都是统一品牌，而在品类上做了一些区分，比如顾家工艺、顾家功能、顾家布艺、顾家软床、睡眠中心、定制家居和天禧。重点说一下天禧，天禧这个品类的诞生，与公司的渠道下沉密切相关，我们知道，一个中高端品牌进行渠道下沉，首先遇到的就是价格问题，价格下不下去，这个时候大家习惯采用其他品牌来进行运作。有效增长点的第五点，是渠道精耕，如果单纯的看线下，渠道就是生命线，渠道的多少，终端的多少，就带来了这家品牌的话语权，比如瓷砖行业的马可波罗，就是靠终端网点称霸市场。顾家家居截至年底，拥有家终端门店，其中经销店家，其它类型家，直营店84家，终端数量显著高于敏华控股旗下芝华士的终端数量。数量多是顾家家居渠道的基础面，而更加需要
